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AEPC跨境电商峰会主题演讲:传统外贸企业电商发展

9月25日,在广州亚洲国际大酒店举行的“2015 APEC(中国)中小企业峰会暨第二届广东省跨境电子商务高峰论坛”,吸引了众多海外大咖的加盟。广交会电子商务有限公司总裁雷霆先生,他分享的题目是传统外贸企业电商发展之路。

雷霆:

今天在这里谢谢大家,谢谢商务部的王教授,谢谢广东省商务厅的冷女士,还有电子商务协会的胡会长和秘书长,非常感谢大家这么多人的到来,我特别今天想讲这个话题是这样的,今天在座人很多,我不知道在座有多少是真正的企业?我今天也不想在这里问,因为我每次参加这样的会的时候我发现一个现象,企业家听完这个会以后非常兴奋,可是过后不知道怎么样实施。很多企业家其实在这种会上花了很多时间精力学习,可是他不知道如何简单的把商品放在互联网上去,在座有很多互联网的同仁、同行,他们都只想知道我的订单通过互联网怎么有所增加,如果没有这个要求他来这个地方就像听故事一样在听,所以我这两三年就跑到一些企业里面真的跟他们去工作,聊天,看他们的互联网到底是怎么回事,我走过的企业有出口,可能是几百亿这样的企业也有,出口几十亿的也有,大中小都见到过,前两天我跟一个宁波的企业家去聊的时候,他知道咱们开APEC会,特地从宁波飞到广州来,就是这样学习了解互联网如何帮到他传统进口几个亿的企业,在这次互联网大潮中不会落伍,所以我的分享基本从这里开始。

前面有很多数据,我很快会过去,因为我也担心这些数据企业家听到会有一些悲观,因为这里有很多数据是今天的商业环境不是那么乐观的表现,如果心态是抱着我得到这个数据很担心的话,那就很那去适应,应该有一个积极的生态,如何看待这些数据?

大家都知道世界的经济现在都说是不好,中东在打仗,欧洲的政府债务问题等等造成世界经济其实购买力并不是这么强,我知道了很多电商的企业,其实他们感觉增长的速度不如前两年那么快,传统的企业大家都知道出口在下降,我从广交会的数据也能看到一些。对企业来说生产成本很高,我这次跑到宁波、浙江的一些城市,绍兴等等去说,他们都认为招聘工人的成本实在太高了,买原材料的成本实在太高了,有可能不敢买原材料的期货,买了期货还会低价,所以这些成本实在不能接受。大家也可以看到这些欧洲、日本等等这些国家,都是很困难,只有中国和印度的增长还是比较高速的,相对来说比较高速。

这些数据大家看一下就可以知道GDP的情况,郑州哪家癫痫医院比较合理全球GDP除了中国和印度在7%以上,其他大多数都是1点几,零点几的状态,美国还算比较好,3.6%的数据。中国的情况大家也可以看到这条曲线,我也不再多讲,最主要看看下面负增长的原因,主要是海外订单在减少,还有出口的成本在增加,中国经济的下行的压力,还有大宗商品的价格在下跌,这些数据是真实的。

制造业的成本大家也可以看到,这个数据我这里就不仔细去讲,因为时间的问题。

这里我特别想讲一下,如果中国的人力成本,在05年的时候中国只有人家一半的成本,而到了2013年只有30%的差距了,到了今年几乎是跟人家相等的数据,到了95%,就差5%的数据,所以中国的武汉哪家医院治疗癫痫病效果最好?成本并不低了,如果靠成本的优势跟人去打仗,我们几乎是没有机会了。我一直对传统企业讲你们要做什么?刚才王树彤也说你们要做品牌,我到宁波那家企业样品家看完以后,我简直认为是一个海外商品陈列间,它所陈列的所有商品都打着海外的标志,看不出一个中文字,没有自己的标签,所以如果没有品牌的优势,没有技术专利的优势,如果你想在这里赚到钱很困难,你只能做一个最下端。

我刚才讲了这么多悲观的数据以后,大家是不是觉得企业不可能发展?不是这样的,刚才王教授讲这个大环境中生物是不是有能力生存下去的问题,这是政府的政策和大环境的气侯,如果你在今天还是像老北京的人力三轮车一样一定没有机会,一定要现在汽车跑的速度,这些数据我宜昌哪家癫痫医院比较可靠也不详细讲,这是美国的一些占比数据,这个刚才王树彤总裁已经讲过这个东西,这是俄罗斯的增长。

大家可以看到,我这里特别想讲两个数据,俄罗斯和巴西这两个新兴的国家它所占的比例,在零售上的比例只有2%,中国现在有多少?10%几,所以对俄罗斯,对巴西市场的机会还是蛮高的。

其实刚才前面的数据都是我想跟大家简单的分析,这个是我今天最关键想讲的东西,我跑了很多很多,他们所谓能得到外贸订单的渠道特别简单,30年以来一直不变,这30年是什么?参加展会,我自己是广交会出来的,我看到了很多很多企业参加广交会,还有很多有钱的企业参加德国科隆等等参加很多展览会,大家知道参加一个展览会一个企业要花多少钱吗?这是真实的,跟了一个出口4个亿的企业去沟通,他参加一次德国展览会花多少钱?可能大家想象不到,他参加一个展览会将近花100万人民币,很多人可能问我,不太可能,其实你算一下它的展位要多少钱,展位装修需要多少钱?一个企业不是派一个人去就可以,一个企业要派10个人去,这些企业去了以后样品要送过去,样品的损坏,回来都是困难,所有的无形成本加在一起,可能通关、运输、包装等等一系列下来要100万,一个企业参加两次三次这样的展览会,它的成本要多少,所以一个传统企业攫取海外的订单多困难。很多传统企业也要对外贸公司的业务员好一点,拍点马屁,得多一点的订单进来,所以靠业务员的单兵作战也是他们的方法之一。还有一些方法是,有些传统企业,刚才讲到有海尔,还有一些更大的企业,有钱的企业说我知道电子商务很牛,我自建网站,自己来销售,我不通过传统的方式了,效果怎么样等一下再讲。还有多请一些人,我知道要到谷歌上面去投放,要花一点广告费;还有一种方法就是上别的平台,这些方法我想在这里做一点比较。

很多传统企业的老板我跟他们吃饭的时候都在讲,这句话挺经典的,他们说传统企业不做电商是等死,他们也知道很多生意被这些电商企业抢走了,可是自己做呢?是在找死。为什么这样说呢?我在苏州参加过一个类似咱们这样的一个会议,其中有一个企业家是做针织衫的,在当地非常著名,年营业额能达到7、8个亿左右,他当时觉得自己有钱,就走了自建B2C这条路上,它拨出的预算一年400万,一年以后400万全部烧光,人全部解散,生意一单也没有,所以他说我找电商是在找死,我400万的利润要卖多少件针织衫才可以,所以传统企业是否适合自己做电商,打了一个大问号。

从历史故事里能看到,很多企业认为电商是一个先进的工具,我如何使用?很多老板的观点之中,没有一家老板跟我谈我反对电商,我拒绝电商,几乎没人跟我讲,都想拥有这种武器,可是拿到这种武器是一个摆设,还是真正使用它呢?如何使用好,还是自行爆炸呢?其实现在很多电商部门都是一个摆设,无法发挥它的作用。

我举的这些例子,这些企业有的还在,有的不在了,他们是不是在拒绝电商,我不知道,可是他们确实在电商这一轮波浪当中没有体现电商的价值。我说了这么半天,传统企业到底怎么办?

第一件事要得到传统老板的重视,不只是个人的重视,我去了这么多企业第一把手从来不拒绝,可是第二把手到中层开始拒绝,因为跟他的业务有关了,很多传统企业老板说我要做电商,但是下面的业务员不愿意做,下面的经销渠道这么多,怎么办?都炒掉?不可能。我参加过一家巨大的公司的一次管理会议,他的老板非常愤怒对他的员工咆哮,他说我做生产这个行当做了20年,我有1500人的研发团队,我有3家超过1万人以上的生产制造工作,我有70多个城市的分销体系,为什么输给一个只做了三年手机的工厂,他没有研究院,没有这么多分销体系,我为什么输给他?所以重视是这一点,重视不是个人,是全员的重视。

第二是优化;很多企业他是要整合自己内部的东西,我刚才讲到了财务,刚才王总也讲到了海尔,我也特别想说一点海尔有一个问题,我不知道在座有没有人事部,互联网企业不存在这个问题,传统企业就说海尔有一条规定叫做本二专三,在招聘员工的时候大学本科二年才能进海尔,大专要工作三年以后才能进海尔,如果是本二专三这个概念,很多人才就没有了,互联网是一个非常年轻的企业,在互联网企业有可能是你的高中学历。还有一家企业也是,他以前是大批发的,一个集装箱一个集装箱走,现在要做零售,要一张一张发票去开的时候,财务不能接受,所以如何把自己的企业优化整理好是它的一个关键。

还有一个更可怕的事情,我也看到传统企业认为互联网是一个万金油,很多企业都已经快不行的时候忽然想起要做互联网,把自己擅长的东西全部杀掉,我们全力去做互联网,这是一个非常可怕的事情,互联网不是企业的救命稻草,互联网是你企业的一个手段,一个销售,或者一个思维的手段,并不是唯一,所以一定要把自己最擅长的那一块全部关掉,我看了很多企业开始关自己最擅长的东西,最后不伦不类,没有学会。

原来早期的电商,刚才王总也讲了,早期的电商特别简单,就是买家卖家,没有任何中间的想法,其实真正的线下的时候,我也希望互联网,刚刚我一直在讲传统企业如何过来,我们互联网企业的人是不是应该走到线下多看一下呢?其实传统企业的人有很多苦难说不出来,它在实现贸易的过程中经历了无数的环节,这些环节可能大家看到,比如说有一家企业把货送到海外去谁给我上保险?这些事情是线下已经实现了,可是线上还没有做,在座的同仁应该线上线下融合一下,把真正商业的流程理清楚,才能去做真正的B2B。你如果真的有50万美金的订单,传统的企业不是用支付卡就可以支付了,它的支付过程可能是开信用证,我们传统互联网的企业有没有接收信用证等等这一套流程,我们互联网有没有帮传统企业真实做到,这个是我们今天要去聊的事情。

我记得在一九五几年的时候,刘少奇跟毛泽东有一个争论,自己大炼钢铁还是借船出海?其实今天我认为还是要借船出海,当我不反对您有足够资金和人才建立自己的网络,大部分还是要借船出海,对实现今天的电子商务是比较容易的,我走访了这么多大的企业对电子商务的认知是比较肤浅,但是对自己的制造方面他是专家。

这些其实是传统企业要做的,对电商来说这是一个高中生都可以做的事情,但是对传统企业来说这是一个天大的不理解的事情。我前两天要求一个企业参加广交会鹤岗治疗癫痫病哪里更正规?的电子商务,我们跟他说把商品图片给我们,到今天过去半个月了,据说到昨天晚上还没有搞好,他对图片的尺寸,精度,文字描述一点概念都没有了,这些东西对我们是简单的,对它来说是不简单,所以借助平台玩儿容易解决。

我这里特别想讲一个代运营的事情,我知道今天有代运营的企业过来,今天在座的各位我相信今天一定会有请保姆的,保姆是干什么的,有的是把钥匙交给他,全家给他管,也有的只看老人或者小孩,那传统企业,你的企业如何上电商,为什么大家存在这么大的差异,为什么每次来听课都学不会呢?其实简单一点,请个保姆就好了,代运营企业帮你去做,可能你经过了一年两年自己熟悉了也可以做,但是当今天起步了,借助代运营商这些工作可以全部做到,而不需要自己花大量的时间去学习。

最终的结果还是每家企业完全的走入到电子商务这个环境当中,可以通过代运模式练自己的团队,这是最终的结果,可是不是明天发生的时候,这是一个逐渐的过程,我是敦煌培养出来的,我以前是敦煌的员工,王总是我以前的老板,王总的公司走了11年才走到今天这样,如果今天一个传统的制造型企业,你有决心自己去磨炼10年去打造一个平台吗?还不如今天借船去做这件事。

今天我的讲话就到这里,我也预祝大家中秋节快乐,谢谢!

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